Путь клиента B2B включает в себя некоторые уникальные проблемы, с которыми компании B2C сталкиваются редко.
Множество лиц, принимающих решения, означают, что вам нужно будет предложить несколько точек соприкосновения, чтобы удерживать потенциальных клиентов. Вам также понадобится карта пути клиента, которая проведет вас через долгий и медленный процесс принятия решений. И вам нужно будет интегрировать различные источники данных о клиентах, чтобы отслеживать свой прогресс.
Давайте подробнее рассмотрим три основные проблемы управления точками соприкосновения B2B.
Фрагментированные системы
Компании B2B имеют доступ к большему количеству данных, чем когда-либо. Метрики рекламы, тепловые карты, отслеживание кликов, отзывы клиентов и платформы управления взаимоотношениями с клиентами производят значительные объемы информации. Но эта информация полезна только в том случае. Данные телеграммы если вы можете ее понять и обработать.
Более того, в то время, когда люди ожидают связанного клиентского опыта , вам нужно иметь все данные под рукой, когда вы взаимодействуете с клиентами. Никто не хочет тратить время на повторное указание данных своего счета или объяснение своей проблемы обслуживания клиентов снова и снова.
Клиентский путь B2B должен сбалансировать множественные омниканальные и персонализированные точки соприкосновения с бесшовным обменом данными. Это означает спрос на платформы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, которые хорошо интегрируются с другими технологиями.
Длинные циклы продаж
Средний цикл продаж B2B занимает более месяца — а в некоторых случаях процесс покупки может длиться гораздо дольше. Маркетологи и отделы продаж B2B сталкиваются с проблемой поддержания вовлеченности клиентов в течение всего этого времени.
Вы можете поддерживать импульс, продолжая предлагать ценный контент и персонализированные взаимодействия. Вам понадобится платформа CRM, которая отслеживает прогресс отдельных лидов на пути покупателя, а также большой резерв контента и цифровых ресурсов, на которые можно опереться.
Множество заинтересованных сторон
Вспомните последний раз, когда вы зашли в кафе и заказали кофе. Вы не посоветовались ни с кем, кроме себя. Вы посмотрели на варианты, выбрали тот, который показался вам хорошим, и сделали заказ.
Теперь сравните это с B2B-путем клиента. Как измерить узнаваемость бренда Финансовый директор на ухо спрашивает, почему вы зашли в эту кофейню, а не в ту, что на той же улице. Вы сравнивали цены, прежде чем зайти? IT-отдел жалуется, что им не нравятся платежные системы в этом месте. Служба поддержки клиентов дергает вас за рукав, напоминая, что некоторые люди предпочитают овсяное молоко молочным продуктам. Это решение займет некоторое время.
Средняя группа корпоративных закупок B2B насчитывает 5–11 заинтересованных лиц . Каждый из этих лиц, принимающих решения, проходит свой собственный путь покупателя — даже если вы никогда не взаимодействуете с ними напрямую.
Вот почему важно включить целый ряд цифровых Список адресов электронной почты Крипто возможностей и ресурсов как для заинтересованных сторон, желающих провести собственное исследование, так и для поддержки заинтересованных сторон, которые продвигают ваше решение среди своих коллег, принимающих решения.
Советы по оптимизации точек соприкосновения на пути клиента B2B
Вам нужно несколько кросс-канальных точек соприкосновения, чтобы направлять клиентов B2B от узнаваемости бренда к пропаганде бренда. Следуйте этим советам, чтобы сделать эти точки соприкосновения еще более эффективными.