До сих пор мы видели, что очень важным аспектом сложных продаж является более длительное время заключения сделки. Однако эта характеристика — лишь одна из тех, которые определяют сложную продажу.
Проще говоря, сложная продажа — это такая продажа, в которой все нюансы простой продажи усилены. В конце концов, как вы увидите ниже, стоимость привлечения нового клиента выше, путь к заключению сделки длиннее, средний чек выше, и даже число лиц, принимающих решения, больше.
Высокая стоимость привлечения клиентов (CAC)
Те, кто работает в сфере продаж, знают, что привлечение нового клиента — непростая задача. Это требует множества исследований, анализа, разговоров и переговоров. И даже если вы очень хорошо подготовленный продавец, нет никакой гарантии, что сделка состоится.
В любом случае,
привлечение нового клиента — это деятельность, требующая объединения усилий.
Маркетинговая команда должна инвестировать в анализ и производство контента, в то время как сотрудники отдела предпродажной подготовки должны искать и оценивать потенциальных новых клиентов. Затем наступает время для консультантов по продажам начать настоящие переговоры, и только после этого сделка закрывается.
Как видите, весь этот цикл требует финансовых вложений. И все это повлияет на то, что мы называем стоимостью привлечения клиента, или просто CAC.
При расчете CAC
учитываются общие инвестиции компании во все сектора и/или профессии, а также общее количество фактически привлеченных клиентов. Например, если компания инвестировала 20 000 реалов в маркетинг и продажи и за этот период приобрела четырех новых клиентов, то CAC составит 5 000 реалов.
При сложных продажах CAC
обычно намного выше, чем при простых продажах. Это связано с тем, что переговоры обычно предполагают небольшое количество потенциальных клиентов и большие инвестиции в исследования и поиски .
Рассмотрим, например, компанию, которая продает автоматизированные Набор данных решения для логистики продукции на крупных складах. Этот рынок, хотя и многообещающий, остается довольно ограниченным.
Привлечение потенциальных
клиентов требует тщательного анализа рынка, причем не только потенциальных клиентов, но и конкурентов. И в конечном итоге бизнес может сократиться до одного-двух новых клиентов в месяц.
Сложите все инвестиции и общее количество привлеченных новых Определенно понимаю концепцию клиентов, и показатель CAC, несомненно, будет высоким.
Хотите расширить свою клиентскую базу B2B ? Protagnst — специалист по лидогенерации для компаний. Свяжитесь с нами и узнайте, как мы можем вам помочь.
Более длительный цикл продаж
Как вы, возможно, уже знаете, цикл продаж — это весь период, охватывающий номер телефона в гонконге отношения между компанией и клиентом. Период охватывает период с момента разведки до момента последующей продажи.
Поэтому ожидается, что его разделят на различные этапы, каждый из которых будет иметь определенную продолжительность, не обязательно по времени, но по степени созревания.
В общих чертах цикл продаж можно разделить на семь этапов:
- проспектинг (поиск потенциальных клиентов);
- первоначальный контакт
- Рейтинг свинца
- презентация продукта или услуги;
- оценка (когда стороны анализируют предложение)
- закрытие;
- послепродажное обслуживание.
Продолжительность каждого из этих этапов различается,
и хотя компании часто пытаются оптимизировать процесс, в сложных продажах это не всегда возможно.
И, как мы уже неоднократно говорили, весьма распространенной характеристикой этого типа продаж является необходимость работать с разными менеджерами, у каждого из которых свои временные затраты и потребности в анализе.
Конечно, это не означает, что в сложных продажах время цикла — это только время цикла лида. В конце концов, если соглашение в конечном итоге не будет достигнуто, затраты на весь процесс будут выше.
Некоторые шаги можно пропустить. Хорошим примером является попытка оценить потенциального клиента еще до начала поиска потенциальных клиентов, и в этом отношении поможет хорошая команда исследователей и аналитиков.