Существует множество показателей эффективности, которые мы можем и должны учитывать, когда речь идет о продажах. Одним из самых важных является средний чек.
Рассчитать средний чек довольно просто:
просто разделите выручку на общий объем продаж за определенный период.
В простых продажах средний чек, как правило, невысок, но при этом всегда Набор данных учитывается контекст. В конце концов, продажа автомобиля в автосалоне входит в перечень простых продаж, но средний чек, несомненно, намного выше, чем при продаже в канцелярском магазине, который находится в той же классификации.
Однако в сложных распродажах средний чек всегда имеет тенденцию быть высоким. В конце концов, весь процесс занимает больше времени, вовлекает большую группу людей и требует большей вовлеченности всех сторон. Поэтому, чтобы это имело коммерческий смысл, конечная продажа должна быть очень прибыльной.
целом, сложные продажи
\обеспечивают компании большой объем бизнеса при очень низком Обучение отдела продаж количестве продаж.
Хорошим примером является производство подводных лодок. Это очень сложный продукт с очень ограниченным рынком сбыта (в Бразилии, особенно среди вооруженных сил), требующий многих месяцев переговоров.
Однако в конечном итоге суммы, о которых идет речь, в сотни миллионов, имеют с номер телефона в гонконге мысл как для покупателя, так и для продавца.
Несколько лиц, принимающих решения
Эта характеристика очень характерна для сложных процессов продаж, особенно когда продаваемый продукт или услуга носят высокотехнологичный характер.
Рассмотрим, например, технологическую компанию. Разрабатывает оборудование и приложения, способные полностью интегрировать системы крупной компании. От этого зависит абсолютно вся циркулирующая информация и даже само ее функционирование.
Конечно, эта тема весьма деликатна для компании, которая рассматривает возможность ее приобретения. И, таким образом, ни один человек не сможет узнать, соответствует ли все предлагаемое требованиям.
Приобретение продукта такого масштаба
требует одобрения со стороны лиц, ответственных за различные секторы. Только они будут знать, является ли предложенное жизнеспособным.
Но даже в тех случаях, когда сложность не столь очевидна, продажа может потребовать присутствия нескольких менеджеров.
Как мы уже говорили, сложные продажи часто подразумевают высокие затраты, одобрение которых зависит от сигналов от различных менеджеров.
Технический директор может настаивать на том, что продукт или услуга имеют решающее значение для бизнеса, но финансовый директор может возражать против связанных с этим затрат.
Именно по этой причине те, кто работает со сложными продажами, должны иметь высокую квалификацию и поддержку хорошей команды. Именно этот набор факторов убедит лиц, принимающих решения, совершить покупку.
Хорошие практики, которым необходимо следовать при сложных продажах
Теперь, когда вы знаете, что характеризует сложную продажу, мы покажем вам хорошие способы работы с ней для достижения отличных результатов.
Многие из аспектов, которые мы рассмотрим ниже, присущи всем типам продавцов, но обратите внимание, насколько важна командная работа в этом типе переговоров.
Возможно, самое большое отличие сложных продаж заключается именно в необходимости их разработки несколькими думающими руками и умами.
Тем не менее, каждую из практик, которые мы представим ниже, следует выполнять по отдельности. Из союза этих индивидуальностей возникнет успешная работа в сфере продаж.
Будьте специалистом
Нет смысла пытаться работать со сложными продажами, если вы не очень хорошо разбираетесь в продукте, который продаете, в компании, в которой работаете, и в компании, с которой ведете бизнес.
Эти три аспекта являются основополагающими, поскольку, как мы уже упоминали, сложные продажи требуют эффективности консультативного типа продаж. Чтобы добиться успеха в переговорах, вам необходимо найти оптимальный формат ведения бизнеса, который решит болевые точки клиента.
Если вы окружите себя как можно большим количеством информации о предлагаемом вами продукте или услуге, аргументы всегда будут на вашей стороне. Представьте портфолио клиентов, которые уже воспользовались вашим решением, покажите истории успеха (https://protagnst.com/cases-de-sucesso/ ). В конце концов, демонстрация практических результатов того, что вы предлагаете, может иметь решающее значение при заключении сделки.