Хорошая команда по продажам должна быть сплоченной, а каждый специалист должен знать свои роли и цели.
Однако для успеха сложных продаж команда по продажам также должна быть строго слаженной.
Как мы уже упоминали,
такой тип переговоров подразумевает более высокие затраты на привлечение клиентов и, прежде всего, более длительный цикл продаж.
Именно потому, что это дольше, к этому вопросу нужно подходить очень настойчиво, чтобы не утомить клиента и не заставить его сдаться посреди переговоров.
Кроме того, хорошо обученная команда продавцов окажет поддержку продавцу-консультанту при возникновении первых возражений или при необходимости корректировки переговоров.
Поэтому постоянное обучение всей команды имеет решающее значение для поддержания высокого уровня производительности.
Еще один момент,
о котором следует помнить, — это обеспечение того, чтобы общение между членами команды было понятным. В конце концов, любое препятствие, будь то задержка с возвратом товара или ошибка в решении проблемы, может еще больше задержать сложную продажу.
Нужна помощь в увеличении продаж? Узнайте, как может помочь компания Protagnst, специалист по бизнесу B2B. (https://protagnst.com/wp-admin/post.php?post=4385&action=edit&classic-editor=1#form )
Выбор правильных клиентов
К настоящему моменту вы, должно быть, поняли, что сложные продажи требуют изрядной доли упорства и хорошо организованных совместных усилий. Кроме того, мы подчеркиваем важность хорошего знания ваших потенциальных клиентов, чтобы разрабатывать хирургические решения, которые помогут облегчить их боль.
Тем не менее, нет смысла тратить время, силы и деньги, пытаясь продать что-то потенциальным клиентам, которые, вероятно, не хотят покупать или, скорее, которым, вероятно, «не нужно» покупать.
Сложные продажи B2B существуют по простой причине:
у одной компании есть потребность, а у другой — решение. Нам нужно сосредоточиться на этом.
Стоит помнить, что подобные операции обычно связаны с крупными суммами денег. Зачем же тогда вам тратить время на клиента, чей продукт или услуга не решает ни одной из его насущных проблем? Зачем мне тратить на это деньги?
Одним из главных преимуществ консультативных продаж, которые присутствуют и в комплексных продажах, является то, что они позволяют создавать долгосрочные отношения.
Стоит помнить, что предприятия, обеспечивающие окупаемость инвестиций для новых клиентов, как правило, возвращаются к ним снова и снова в будущем или, по крайней мере, партнерство имеет тенденцию продолжаться для потенциальных новых клиентов. Еще одним очень важным моментом является то, что комплексные продажи, приносящие хорошую прибыль, укрепляют репутацию вашего бренда и привлекают внимание к вашей компании. Другими словами, он признанный авторитет на рынке.
Будьте готовы заключить сделку
Сложная продажа — это кропотливый процесс, полный нюансов, которые нужно учитывать, возражений, которые нужно преодолевать, и деталей, которые нужно прояснять.
До сих пор они видели, что закрытие сделки зависит от твердой приверженности всех участников в течение длительного периода переговоров. И в зависимости от того, что подразумевает собой продажа, этот период иногда может превышать многие месяцы.
Поэтому вы не можете рисковать потерей бизнеса, потребовавшего столько усилий, из-за препятствий на момент закрытия.
Поэтому подготовьте шаблон договора.
Когда потенциальный клиент даст добро на заключение сделки, будьте готовы оформить документы как можно быстрее. Не допускайте, чтобы более длительный срок стал причиной срыва соглашения.
Более того, технологические достижения последних лет, и особенно рост числа База данных по азартным играм удаленных решений после пандемии, означают, что контракты, которые ранее требовали отправки всех видов корреспонденции, теперь можно урегулировать всего несколькими щелчками мыши.
На различных платформах доступны варианты цифровой подписи, что оптимизирует процессы и устраняет любую бюрократию. Поэтому инвестируйте в технологические решения.
Помните: сложные продажи часто характеризуются требовательными Самый высокий средний чек менеджерами, которые ценят эффективность. И эта эффективность должна быть очевидна на всех этапах, а не только на тех, которые посвящены убеждению людей в необходимости бизнеса.
Предлагаем гибкость
Распространенное заблуждение многих продавцов заключается в том, что номер телефона в гонконге предлагаемый ими продукт — единственный способ решить проблему потенциального клиента. Плохая новость в том, что если это не что-то действительно инновационное, то, скорее всего, в ту же дверь, что и вы, стучатся и другие конкуренты.
Аналогичным образом, еще один момент, который следует учитывать при работе со сложными продажами, заключается в том, что в большинстве случаев это очень высокие значения. Это означает, что они несут в себе весьма существенные риски для тех, кто приобретает продукт или услугу.
Тем не менее, легко понять, что возражения или даже возможность отказа от сделки нередко возникают даже на последнем этапе цикла продаж.
Поэтому очень важно быть открытым к изменениям курса во время сложных переговоров о продажах.
Будьте гибкими
Будьте готовы пересмотреть значения, количества, условия или гарантии. Хотя это может снизить вашу прибыль, всегда лучше уменьшить ее после долгих переговоров, чем начинать все с нуля, не имея никаких гарантий, что она соответственно вырастет.
Следует также отметить, что концессия здесь может представлять собой новый бизнес в будущем.
Профиль специалиста по сложным продажам
Специалисты по сложным продажам имеют различные профили; в конце концов, существуют сотни или тысячи различных видов бизнеса, каждый из которых имеет свои особые характеристики. Но, в целом, продавцы, работающие с этим типом бизнеса, сходятся во мнениях по некоторым пунктам.
Итак, если вы хотите работать со сложными продажами, обратите внимание на следующие характеристики:
Организация
Организованность — это желанное качество для любого профессионала, но в сложных продажах это нечто большее: это базовое требование.
В конце концов, подумайте обо всем, что мы рассмотрели до сих пор: глубокий анализ рынка для поиска нужных клиентов, работа со всей командой по продажам, выявление лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц, а также месяцы переговоров. И это добавляет еще один элемент: сроки, которые необходимо соблюдать.